При планировании рекламных кампаний один из лучших способов стимулировать увеличение продаж — это использовать FOMO, то есть страх упустить выгоду. И сегодня вы узнаете об особой тактике FOMO, которая при правильном применении может принести невероятные результаты для ваших воронок продаж.
Единовременное предложение (OTO)
Одноразовое предложение — блестящая тактика продаж, основанная на убедительном тексте, который заставляет покупателей тратить больше на месте. В этом руководстве вы узнаете, как использовать OTO, чтобы вывести воронки продаж на новый уровень.
Прочитав это руководство, вы узнаете:
- Концепцию разового предложения
- Каковы эффективные способы использования разовых предложений.
И, в конечном итоге, вы сможете запускать успешные воронки продаж и получать больше продаж, используя разовые предложения.
Концепция единовременного предложения
Делая покупки в Интернете, сталкивались ли вы когда-нибудь с неожиданным предложением, в котором говорилось:
«Купите этот товар сейчас со скидкой 50%! Предложение доступно только сегодня!»
Вероятно, было трудно устоять, если предложение касалось продукта, который вам нужен или может оказаться полезным.
Это классический случай разового предложения.
Одноразовое предложение (OTO) — это специальное предложение, которым ваш покупатель может воспользоваться только один раз в течение короткого периода времени.
OTO может представлять собой специальную скидку, купон или даже пакет услуг со специальной скидкой.
По сути, это предложение, которое ваши покупатели обычно не могут получить на вашем сайте, но имеют шанс получить его в конкретный момент. На этом этапе покупатель должен принять решение, иначе он/она может больше не получить это предложение.
Однако простое ограничение времени и предложение скидки не делает это OTO. Одним из важнейших элементов OTO является выбор правильного предложения для правильного покупателя.
Например, если кто-то пришел в ваш магазин за помадой, предлагать ей пару сандалий не имеет особого смысла, даже если вы предлагаете большую скидку. Конверсия будет ужасной.
Скорее, вы можете предложить продукт из той же категории, например пару румян, которые с большей вероятностью будут продаваться вместе с губной помадой.
Еще одним отличным примером может быть предложение одноразового купона на скидку потенциальным клиентам при их первой покупке.
Однако в большинстве случаев OTO создаются либо в виде увеличения заказа на странице оформления заказа, либо в виде дополнительных продаж после покупки.
Эффективные способы использования разовых предложений в воронке продаж
Может быть много способов использовать разовые предложения в вашей воронке продаж. Давайте рассмотрим несколько креативных способов использования OTO для увеличения продаж.
1. Ограниченный по времени заказ со скидкой
Мы все слышали об ограниченных по времени скидках, но что, если это предложение появится прямо на странице оформления заказа?
Это работает так: когда покупатель переходит на страницу оформления заказа, сделайте ему специальное предложение со скидкой, которое будет доступно только в этот день, в качестве увеличения заказа.
Это особый трюк, который можно использовать для увеличения продаж в определенные дни каждого месяца.
Задача здесь состоит в том, чтобы определить:
- Кто должен получить это предложение?
- Какой продукт следует предлагать?
- И когда сделать это предложение?
Это кажется довольно сложным, но на самом деле это довольно просто. Вы просто сужаете свои цели.
В своем магазине отслеживайте показатели продаж, чтобы определить, какие продукты продаются больше и какие категории наиболее популярны среди ваших покупателей.
Как только вы это узнаете, настройте воронку продаж, чтобы ориентироваться на людей, которые покупают товары из вашей самой популярной категории. И в этой воронке предложите сопутствующий продукт в качестве увеличения заказа или просто предложите самый продаваемый продукт из этой категории по сниженной цене.
Например, предположим, что люди в основном покупают футболки в вашем интернет-магазине одежды. Поэтому создайте воронку только для «Футболок», чтобы каждый, кто готов купить футболку, вошел в эту воронку. Настройте акцию на вашу самую популярную футболку в магазине, скажем, со скидкой 10%.
Затем активируйте эту воронку в определенный день месяца и сообщите своим покупателям, что каждый, кто купит футболки в этот день, получит специальное предложение при оформлении заказа.
За неделю до этого, сообщите, что это специальное предложение вступит в силу в определенную дату. Вы можете использовать баннеры на своей домашней странице, отправлять электронные письма своим пользователям и так же публиковать сообщения в социальных сетях.
Эта ранняя акция обеспечит мгновенный трафик в день предложения.
Вы можете запускать аналогичную акцию каждый месяц для разных категорий, которые, по вашему мнению, обычно продаются больше в этом месяце. (Наблюдение за показателями прошлого года могло бы дать хорошее представление об этом.)
2. Предложение допродажи при большем количестве
Предложение, основанное на количестве, довольно распространено в индустрии электронной коммерции и работает просто великолепно.
Если вы можете предложить хорошую скидку при покупке большего количества продукта, люди, скорее всего, его купят.
Например, если кто-то собирается купить в вашем магазине 2 плитки шоколада, вы можете предложить вместо этого купить 10 со скидкой 10%. Если каждая из этих плиток шоколада будет стоить 10 долларов, то, приняв это предложение, вы заработаете 90 долларов вместо 20 долларов.
Убедитесь, что вы не предлагаете скидку, которая полностью снизит вашу прибыль.
Звучит здорово, но вопрос в том, как вам это предложить.
Один из распространенных подходов — проводить одну и ту же рекламную акцию по всему сайту, чтобы покупка любого продукта в определенном количестве давала им скидку на общую сумму. Но этот подход не идеален, поскольку разные продукты приносят разную прибыль.
Скорее всего, лучшим подходом здесь было бы сделать единоразовое предложение после оформления заказа в качестве дополнительной продажи конкретных продуктов.
Всегда полезно сузить свой рынок при создании любого рекламного предложения, а добавление FOMO делает его еще более эффективным для повышения конверсии.
Здесь вы можете выбрать несколько категорий в своем магазине, которые с большей вероятностью будут продаваться в больших количествах.
Например, люди охотнее покупают больше продуктов питания, одежды, украшений и т.д. Но они не хотят покупать несколько электронных устройств, аксессуаров для телефонов, дорогих товаров и т.д.
После того, как вы определились с категорией, настройте воронку, в которой, как только покупатель приобретет продукт из этой категории, сразу после оформления заказа, он сразу же сделает предложение о допродаже, чтобы получить больше этого продукта со скидкой. И обязательно укажите в копии, что этим предложением можно воспользоваться только один раз.
Это добавит элемент неожиданности, и покупатель зацепится за это предложение, так как больше его не получит.
Если удалось выбрать правильную категорию, то хорошая скидка побудит большинство покупателей принять предложение.
3. Предложение допродажи более дорогого продукта.
Вероятно, у вас есть определенный продукт двух брендов или двух качеств, один из которых стоит дороже другого. И, очевидно, вы хотите, чтобы больше людей купили тот, который принесет вам больше денег.
Но что, если тот, что дешевле, продается больше? Вот где вы можете использовать эту тактику→
Идея состоит в том, что когда покупатель покупает продукт, сделайте предложение о допродаже сразу после оформления заказа, чтобы выбрать лучшую альтернативу со скидкой.
Например, предположим, что покупатель выбирает умные часы местного бренда стоимостью 100 долларов. Пройдя оформление заказа, он мгновенно получает предложение на умные часы популярного бренда. Допустим, обычно они стоят 300 долларов, но сейчас покупатель может получить их за 240 долларов (со скидкой 20%).
На этом этапе покупатель знает, что не сможет получить эти часы по более выгодной цене, если будет делать регулярные покупки. Поэтому, если это предложение соответствует его бюджету, он в конечном итоге примет его.
Эта тактика очень хорошо работает с продуктами, которые люди хотят использовать в течение длительного времени, например, с предметами домашнего декора, электроникой и т.д.
4. Рассылки OTO по электронной почте
Большинство людей сосредотачиваются только на проведении кампаний с одноразовыми предложениями на веб-сайте. Но вы также можете запускать кампании OTO только по электронной почте.
Здесь вам нужно подготовить на своем сайте воронку разовых предложений, к которой ваши покупатели обычно не имеют доступа. Затем отправьте электронное письмо своим покупателям, чтобы они смогли получить это предложение в течение следующей недели.
Заинтересовавшиеся смогут ознакомиться с предложением, перейдя по ссылке в письме. А через неделю вы просто отключите воронку.
Например, предположим, что вы продаете курсы цифрового маркетинга. Подготовьте воронку продаж, в которой вы предложите доступ ко всем вашим курсам со скидкой 40%. Но убедитесь, что эта воронка нигде не видна на вашем сайте.
Затем запустите кампанию по электронной почте, в которой вы подчеркнете экономию и крайний срок предложения.
Это поможет мгновенно вызвать несколько регистраций.
Людям нравятся такие неожиданные предложения, а электронные письма заставляют их чувствовать себя персонализированными, поскольку предложение не является публичным.
Эта тактика очень хорошо работает для онлайн-тренеров, создателей курсов и различных онлайн-программ.
5. Пакет как OTO Upsell
Вероятно, это распространенная стратегия, но пакеты действительно работают.
Если вы сможете объединить продукты в «пакет», это может увеличить продажи, чем если бы вы продавали каждый из них по отдельности.
Многие думают, что пакетное предложение работает хорошо только из-за скидки. Но на самом деле это нечто большее.
Видите ли, покупателю часто некогда просматривать и искать все необходимые ему товары. Поэтому он покупает один продукт за раз, когда вспоминает, что он ему нужен.
Это не значит, что он не будет покупать остальные продукты позже. Просто в тот конкретный момент он не думал о других продуктах.
Вот тут-то и приходит на помощь пакет. Если при покупке необходимого ему продукта он получает предложение на пакет, включающий его продукт, а также несколько других сопутствующих продуктов, которые ему в конечном итоге понадобятся, это часто побуждает покупателя принять это предложение.
Например, если покупатель купил помаду, вы можете мгновенно сделать предложение по допродаже с набором косметических средств, который включает в себя ту же помаду, румяна, праймер, подводку для глаз и пудру для лица. И вообще, допустим, вы дали скидку 15%.
Поскольку покупательница заботится о красоте, она может рассмотреть возможность приобретения именно это. И если она еще не купила пару товаров, входящих в этот комплект, и предложение укладывается в ее бюджет, то она сбольшей вероятностью купит пакетное предложение.
Выводы
Одноразовое предложение работает практически в любой отрасли, и если его использовать в нужное время для нужного продукта, оно может вывести ваш процесс продаж на совершенно новый уровень и увеличить ваш доход.
Независимо от того, управляете ли вы магазином электронной коммерции, продаете курсы, проводите онлайн-коучинг, продаете добавки или ведете какой-либо онлайн-бизнес, планирование разумных разовых предложений может помочь очень быстро превратить множество потенциальных клиентов в платящих клиентов.
А в команда ADVINFO MAIL может помочь вам настроить потрясающую воронку продаж с помощью разовых предложений. Теперь ваша очередь решить, какой тип OTO вы хотите предложить и когда.
